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  • 3000字访谈丁远怀,看清“只做高端酱酒”的钓鱼台酒100%增长的硬核原因丨独家
  • 2019-8-28 15:02:53
    来源: 酒业家
  • 文丨酒业家团队


    编丨肖铭



    8月23日,四川成都。

    钓鱼台酒的又一款新品——钓鱼台酒御笔系列新品上市品鉴会在首座万豪酒店举行。四川工商界知名企业家300余人出席品鉴会。钓鱼台御笔万象酒凭借出色的酒体品质,现场斩获采购金额300余万元。


    (品鉴会上,钓鱼台御笔酒惊艳亮相,立即调动现场气氛升温,嘉宾纷纷掏出手机拍照。)


    贵州钓鱼台国宾酒业公司总经理丁远怀出席了此次品鉴会,会后他接受酒业家记者专访,对“为什么总产量有限的钓鱼台酒能够实现高增长”进行了解答。他表示,这是品质的胜利,是市场对于钓鱼台国宾酒业品质战略的肯定。


    (贵州钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀按耐不住激动的心情,两次上台致辞祝酒) 


    1、这一切,才刚刚开始

    酒业家:钓鱼台酒这两年给人感觉发展特别快,也比较活跃。我们注意到钓鱼台国宾酒业2018年业绩非常好,同比增长100%,达到了历史最高水平。这样的业绩,你满意吗?

    丁远怀:在年初,我们内部对2018年有一个评价:合作厂商增多,营销方式多极化,产品形态多元化,市场覆盖面进一步扩大。虽然2018年销售业绩有较快增长,但我们并不看重这个数字,我们看重的是增长方式。可以说,这才刚刚开始,钓鱼台国宾酒业今后的市场之路还有漫漫征途,所以现在谈不上满意或者不满意。

    酒业家:你认为钓鱼台酒实现高增长的原因是什么?

    丁远怀:首先是行业大趋势,白酒的消费正在回归理性,消费者越来越看重产品品质。白酒行业的结构调整,背后正是消费理性回归。一方面,消费者理性程度提高,愿意为了高品质产品付出更高的价格;另一方面,消费者也越来越挑剔,质量平平的大路货卖不动,而高质产品却快速增长。现在白酒市场上,酱酒比例扩大,高品质酱香酒成了稀缺资源,也是因为这个消费趋势。

    一种消费趋势兴起了,就不会三年五年一阵风过去,会持续影响白酒的消费。我认为,这才刚刚开始。

    这种背景下,再看钓鱼台酒的增长,就容易理解了。没有投放广告,没有买断终端,凭着消费者的重复购买和口碑,钓鱼台酒就能实现不错的增长。

    其次,说到我们这个高增长,是“看上去很高,实际不高”。我们钓鱼台酒市场基数不大,有一点销售增量,看上去增长幅度就很大。

    但不管什么原因影响,我认为钓鱼台酒的增长,核心来自于品质。厂商因为品质和服务看好钓鱼台酒,消费者因为质量和体验认可钓鱼台酒,这是我们钓鱼台酒增长的核心原因。

     


    2、为什么白酒的“黄金十年”钓鱼台酒没赚到钱? 

    酒业家:大家都在说做品质,特别是酱香酒,钓鱼台酒的“做品质”体现在哪些方面?

    丁远怀:大家都说做品质,是因为品质真的非常重要。做品质的关键在于做,不仅要说出来,更要做得到,要实实在在去下功夫,付出代价才行。

    做品质是非常不容易的。要面面俱到,一个环节出问题,你的品质就上不去。一套工艺流程要做好,没有几年十年的功夫,是不行的。别的不说,就说操作工吧。大家都在说酱香酒“12987工艺”,专家们也总结出了流程和操作方法,但如果你一线工人操作不到位,一切就变成了空谈。

    能操作到位的酿酒工其实是非常珍贵的,要懂技术要领,有多年经验,还要有很强的责任心。即使是在茅台镇,这样的工人也不多,称得上是稀缺资源。幸运的是,我们有这样一批工人。他们已在我们酒厂干了十几二十年,有的甚至已经是第二代了。他们经过训练,自己也实际操作多年,颇有心得。最重要的是,他们对酒厂有了深厚的感情,也有着强烈的责任心。只有他们这样的人,才能把几百上千个工序做到位,把这样一点一滴的到位汇集在一起,才形成我们钓鱼台酒扎扎实实的品质。

    品质的背后是管理,是成本,更是坚守,而坚守是要付出代价的。

    去年有媒体采访,我说在白酒的“黄金十年”,酱香酒也很火爆,但那时候我们并没有赚到钱。

    为什么?因为我们没有卖多少酒。那时候酱香酒紧缺,拿着钱上门买酒的不少,但我们忍住了诱惑,还是一瓶一瓶地做,一瓶一瓶地卖,不挣快钱。所以说,黄金十年,我们基本上成了旁观者。但也因为这样的行事风格,外界给了我们两个字评价——坚守。

    如果当时没守住底线,市场一有需求,我们就放量,那必定会牺牲质量。那样的话,我们就不是现在的钓鱼台酒了。品质是一种信誉,而信誉是玻璃,一旦有了裂纹破损,便不可能再如当初般完整了。这样的例子,在白酒行业举不胜举。


     


    3、什么样的专销商受钓鱼台国宾酒业青睐?

    酒业家:专销产品在钓鱼台酒的增长中贡献了不小的比例,你怎么看待专销商的价值?

    丁远怀:专销商是钓鱼台国宾酒业的战略伙伴,我们在能力上互补,在经营上共赢,未来也将相互协助、共同发展。

    所谓术业有专攻。有人擅长酿酒,有人擅长卖,两者各自行动,谁也做不好一款酒,但如果两者通力合作,就有可能把一款酒做得有声有色。现代社会,分工合作才能出效率。钓鱼台酒和市场营销经验丰富的专销商深度合作,可以更好地服务消费者。

    一些有品牌能力的专销商,他们站在品牌发展的角度来思考问题,他们的方案设计和运营规划,对钓鱼台品牌和运营体系有很好的建设作用。比如刚上市的御笔系列,他们的包装跳出了酱香酒包装的老框框,让人眼前一亮,看过的经销商都称赞不已;他们的提出的营销定位方案也让人耳目一新,不是广撒网式的大招商,而是精准对接,精准服务,这次品鉴会的成功,证明这种运营方式消费者是接受的,与我们的品质战略也非常契合。

    这样的专销商,就不只是帮我们卖卖酒这么简单了。他们提供了一种钓鱼台酒发展的新可能性,对于这样的运营商,我们会高度关注,并在适当的时候,给予一些帮助和扶持。

    对钓鱼台国宾酒业而言,如果一个专销商,提供一种新的对接和服务消费者的方式,我们是欢迎的,我们希望能够多作尝试,找到最适合钓鱼台酒的方法。

    但也有一些商业机构开发专销产品,他们仅仅是为了利用钓鱼台酒的高端形象、高品质去变现赚钱,他们以短期销量为唯一目标。对这样的专销商,我们不会和他们合作,也不会允许他们入围。



    (活动结束后,钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀和龙韵酒业总经理祝有华在现场合影留念。) 

    4、坚守品质,也许会走得慢,但会走得稳

    酒业家:在你的设想中,未来钓鱼台酒的发展应该是什么样子?

    丁远怀:很简单,我们坚持品质优先,就是为了打造与“钓鱼台”品牌相匹配的名酒形象。

    钓鱼台品牌在中国人心中是有特殊地位的,象征着深厚的文化底蕴和卓尔不群的品味。用品质赢得消费者,将是我们不变的战略。我们坚信,市场大浪淘沙,留下的一定是品质优异,高性价比的品牌。什么是高性价比?就是价格与品牌的对应,价格与品质的对应。

    其实,品质也是商家利益的根本保证。商家辛辛苦苦做几年,才攒下几个优质客户,如果厂家酒质不能保证,前期的工作就可能归零了。所以,成熟的酒商都知道,酒的质量是基础条件,没有这个基础,其他都是空中楼阁。

    所以二十年来,不管市场火爆还是冷清,我们始终专研酿造技艺,优化生产管理,关注品质提升。我们坚守品质,也许步伐会走得很慢,但会走得很稳,走得很远。



    酒业家:那你们以后会如何与专销商共同发展呢?

    丁远怀:我们有两个身份,两种职责,都要同时做好。这个过程中,我们既要赛马,也要相马,逐渐筛选理念一致、彼此认同的同路人。

    我们第一重身份是钓鱼台国宾酒业的经营业绩责任人。我们希望引入优质专销商,尽最大努力为他们做好服务,支持他们将自己的市场规划做到位,多尝试几种消费者对接方式,并在适当的时候评估其适应性。

    我们第二重身份是,品牌价值的责任人。我们不仅要对眼下的经营业绩负责,更要为钓鱼台品牌未来的价值负责,不允许任何为钓鱼台品牌减分的事情发生。我们会与一部分理念契合,发展观念一致,价值认同的专销商,形成长期稳定的合作。

    酱香白酒正处于一个成长的新阶段,我们将进一步强化品牌意识和品质担当,坚定品质自信,与合作伙伴一起迎接酱酒大未来。


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