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  • 牛栏山白酒第一品牌
  • 2013-10-7 17:37:04
    来源: 佳酒网
    点击参与讨论  陈菲儿
  •      中国有句古话叫做“酒好不怕巷子深”,不过这句话到了现代市场经济环境就不适合了。牛栏山人认识到,要想成为“北京名片”,打造世界名牌,只有酒好不行,要卖得好、市场认可度高才行。

     

        在几年前,牛栏山就以“全力打造中国二锅头第一品牌”为目标,迅速发展,每年都保持着30%的增速。然而,这样的成绩来之不易。

     

        10年前,牛栏山酒厂销售额尚不足2亿元,销售业绩跌入谷底。宋克伟临危受命,被任命为酒厂的常务副厂长,主管销售工作。当时,国家不断调高白酒行业税收标准,同行的竞争也更为激烈,酒厂的销售业绩又连续5年下滑,形势十分不利。

     

        通过对市场的实地调研和对消费者心理的分析,宋克伟带领团队制定出了符合当时市场情况的策略:以终端销售为主,主推清香型牛栏山二锅头和百年牛栏山二锅头两个系列产品。商超渠道以北京朝批为主,餐饮终端做直营;最后调整市场管理局面,采取收支两条线,以改变之前那种因货款与市场支持费用相互抵扣导致的账目混乱现象。

     

        为了将当时还名不见经传的牛栏山打入市场,宋克伟确定了“周边包围中心”的战略,带领销售队伍开始进城推销,逐家跑酒店,在持续的努力下,逐渐叩开了餐饮市场,使销售额止住了下滑,也将牛栏山的全新形象打入了京城。

     

        可同行的高速发展仍然使企业面临着危机,对此,宋克伟改变了直营餐饮店的工作思路,准备依托核心经销商开发餐饮终端,并加大了对餐饮终端的开发力度,启用了多家专营餐饮终端的经销商来开发餐饮市场。通过经销商运作餐饮终端,可以有效转移铺货风险、提高铺货效率、降低市场运作成本,充分利用经销商现有的网络平台,运作终端市场。牛栏山坚持着“让经销商赚钱、帮经销商赚钱”的合作理念,最终赢得了众多经销商的信赖,形成了自己的品牌氛围。

     

        2004年之后,宋克伟提出了“一城两洲三区”(北京城,长江、珠江两个三角洲,东北、西北、华北三区)的发展战略,不断完善销售格局,突破区域市场,同时优化产品结构和调整价格,推出二锅头高端产品。

     

        2007年,牛栏山采取独家总经销模式,选择影星王刚做品牌代言人,推出“正宗二锅头,地道北京味”、“顺鑫欢乐一日游,寻二锅头之源头”等主题活动。2008年,一边制定促销政策,一边进行精细化营销,以灵活应对市场,把市场做透。

     

        苍天不负有心人,努力最终得到了回报:2007年牛栏山销售额达5.7亿;2008年销售收入超过10亿,同比增长75%;2009年实现销售收入12.6亿;2010年,销售额提升到了16.2亿,实现了跨越式发展;2011年,销售额为23.8亿,利税近8亿。

     

        “未来,我们将以打造中国二锅头第一品牌为己任,争创北京的国际名片和世界品牌!”宋克伟语气坚定而自信表示。

     

        了解了牛栏山二锅头的优良品质和深厚历史文化传承,记者心中的疑惑逐渐释去,看到“牛酒”“牛气”的销售业绩和追求“中国二锅头第一品牌”的决心和信心,我们有理由相信,牛栏山二锅头打造“北京名片”的梦想终会实现!

     

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